飛び込み営業して、お客様の心の扉を開いた後ですがどうしても売りたい、お客様の問題をお訊ねしたいと思っても、なかなかうまくお話できず、変なペースで、結局心の扉を開いて世間話に終わってしまうということも多いです、「ありがとうございました。」とご挨拶して扉を閉めた後自分で首をかしげて、何か違うな・・・・そうならないためにも話の主導権をにぎるための方法が見つかりました
１．ヤクザの親分になる
２．質問で終わる
３．病院の先生になる
ということです。？？？、2.の質問で終わるは、なんとなく想像つきます、あと即決営業乾さんの動画見てますと３．病院の先生になるも、はいはいあれか！ しかし１.ヤクザの親分になるは、やっぱり面白いし、なかなかいい表現ですそれではまず
１．ヤクザの親分になる
ヤクザの親分は、TV、映画で表現される場合、だいたい堂々としている、ゆっくりうごく、余裕をもって（言葉遣い、お辞儀などの動作自体は丁寧に、横柄に取られないよう、笑顔で、気を付けてきちんと考えて、各動作をゆっくり）。相槌も大きな声で「あー・そうなんですねー」「な・る・ほ・どー」のような感じでゆっくり堂々と動くことで、いわゆる格上感を演出するのです。それによって営業マンのことばもお客様が軽く扱えないような雰囲気になり成約率もあがるのです。
2．質問で返す
お話させていただいているとき
お客様よりご質問を受けることが多いのですがその際、ご質問に返事をして話を終わらさないことが重要です、最後に質問で返すのです。
お客様「あれ、ここの所はどういうことですか？」
営業「はい、そこは○○○○になっておりまして」
お客様「そうなんですね、ちなみにこれはどういうことですか？」
営業「ここの所は、△△△△△になっているんですよ。」
今の話で想像つきませんでしょうか？
お客様のご質問に答えるのみで何か攻め込まれているような感じですよね
そこで
質問で終わるようにすると
お客様「あれ、ここの所はどういうことですか？」
営業「はい、そこは○○○○になっておりまして、やっぱりこの部分は気になられますよね、過去何かご経験があられるんでしょ？」
お客様「そうなんですよ、ちょっと前使っていた業者のこの部分があまりよくなくて」
お客様「そうなんですね、ちなみにこれはどういうことですか？」
営業「ここの所は、△△△△△になっておりまして、よく他のお客様もご質問なさいますね、ところで□□□□□様の所でもよくこういう風におつかいになるんですか？」
すこしの会話でも、営業が主導権握れていることがお分かりになりますでしょうか？
３．病院の先生になる
お医者様は全ての会話、質問、診察、検査、原因追究して「患者さんの病気を治す」この一点のみに集中して考えています。
心理学的に自分が問題を抱えていて、それを解決する人がいるんだったら、その人に主導権を渡すようになっています
これと同じように営業は、ヒアリングでお客様の問題を聞き出すことが重要です、状況ではなく問題を聞き出すのです。 お客様の問題を、自社のサービス、商品を通じて解決するのが営業です そしてそれによって主導権が握れるのです。
つまり、会話の主導権にぎるには
１．ヤクザの親分になる
２．質問で終わる
３．病院の先生になる
ことなのです
詳しくは動画をご覧ください。 言葉、例え、どれをとっても一流です
