私は、今でも週に1度新規開拓を回っていますが、やはりなかなか成約につながりません
見積すらさせていただけないことがたくさんあります、そこでまず、話を聞いていただく興味付のトークが
１．お客様の名前を呼ぶ
２．イメージを覆す
３．ギャップを作る
ということなのです。ではなぜこれで、新規開拓の際興味を持っていだけるのでしょう
１．お客様の名前を呼ぶ
例えば多くの大衆の中で「おーい」と呼ばれても見向きのされませんが
「○○さん」と呼びかけると、振り返ってしまう、事実脳いう場合は多くあると思います
自分の名前には、愛着、愛情を抱いておられます。
呼びかけにキチンとお名前を呼ぶことができれば、お客様の興味を引くことができるのです
同様に、相手の会社様の名称もそうで「御社」ではなくちゃんと「〇〇〇商事様」などと呼びかけるようにしましょう。
しっかりと相手の名前をはっきり言って、注意を引く
これをまずやりましょう。
２．イメージを覆す
人は、聞いたことがないもの、知らないもの、知らないサービス、に遭遇しますと、
「えっ！何！」というように注意を向けるものです。 その特性に訴えかけるのです。
しかし、よくある商品で、
例えば太陽光なら、営業が訪問した際「太陽光のご案内で・・・」
お客様は「えっ、太陽光、もういい、もういい」とかおっしゃいます
また保険ですと「新しい保険が・・」
お客様は「あー保険、もう入ってる、入ってる」とか、言われます
これはお客様がイメージを持っておられるからです、
それは、もちろん良くないイメージです
太陽光なら「太陽光はどうせ高いんでしょ」というイメージ
保険なら「保険、保険は面倒だから嫌い、よくわからない」とかです
そうです、その悪いイメージを覆すのです。
保険でしたら、「お客様が保険はややこしいから嫌い」と言われたら
そのイメージを覆すのです、
営業「あ、そうですよね、なんか難しそうですよね、わかります」※お客様の言葉を受け止めて、反応してから
営業「○○様、だからこそなんですよ、これ絶対に知っていけないことが、ひとつあるんですよ、それって何だと思います？」
これによってお客様は、「何？」ってなるわけなんですよ
「絶対に知っていないといけないことがひとつあるんですよ」この言葉、これによって逆に簡潔にさせています。
この「ひとつ」に対してでいいから、興味を持ってもらうことができます
また、太陽光でしたら
お客様が「でも太陽光って高いんでしょう」と言われたら
営業「ああそうですよね」「高いイメージありますよね」※お客様の言葉を受け止めて、反応してから
でも、にもかかわらず○○様、今どんどんみんな付けていらっしゃいます、理由ってなぜだと思われます？」
こんな感じでイメージを覆して、お客様の興味を引くようにするのです
お客様の頭に「？」「なぜ？」をつけるのです
これが、興味を引くのです、そして、上記の質問でわかるようにプラスの内容の理由で？
をつけるのです、それによって肯定的な頭になって、成約率も上がるのです。
自分の商材に合わてプラスの内容の質問でお客様の頭に「？」をつけましょう
３．ギャップを作る
先ほどのプラスの内容の質問の回答で、ギャップを作りましょう。
例えば、太陽光の営業でしたら「お客様、実はこれ、高いのにもかかわらず、安いんです」とか
お客様の頭の「？」が、さらに大きくなります、「えっ高いのに、安い、どういうこと？」
イメージに対する反対の言葉をはっきり言うこれだけでも十分ギャップが生まれます。
これに対して、理屈を通す必要はありません。
ギャップによる「？」、人はこうやって「？」に興味を持ってはじめてあなたの話を聞こうとしてくれます。
この、聞く態勢が新規開拓とって、非常に大事なのです。
自分の商材に合わせてトークづくりをがんばって作りましょう
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