「即決」すごく魅力的な言葉です自分はなかなか短期決戦で決まらないことが多いです、ごくたまに即決あったりするんですが、契約を決めに行っているはずなのに、じゃお見積り持ってまいりますとか、じゃご結論を今度確認にお尋ねしますね、とか、ともすれば自分が先延ばしにしたいるような部分も感じられます。
そうではなくて、今決める、契約していただく、メモ紙の裏にでも注文と書いていただく。そういった契約に対する執念が今少し不足しているようです。 改めて、即決、短期のご成約にこだわる時の考え方ですごくいい動画が、ありました。
即決の3つのポイント
ズバリ即決のため方法３つ
1.先回りで自信を伝える
2.ウィークポイントは先に潰しておく
3.背中を押す
です、お客様とお話する中で、心の扉を開き,アプローチするその際
1.先回りで自信を伝える
まず自信を伝えます、「○○様、実はこの商品に関して聴かれて答えられないことはほとんどありません」
「事実沢山の人からの質問や要望に、答えてきてるんですね
ですから何でも聞いて下さい構いませんので、よろしくお願い申し上げます」
この一言を自信をもって伝えます。お客様からは実際よほど難しい質問は来ません。もちろん商品について自分でちゃんと、カタログ、資料は読み込んでおくのは必須ですが。
2.ウィークポイントは先に潰しておく
突っ込まれるところは、プレゼンで潰す
「こうなんですよね、でここで中には「他社にAっていういうサービスあるよね」と、おっしゃるお客様もございます。「実は弊社の方では、Aっていうサービス付いてない、ではなくて」
「付けてないんですよ」「なぜかといいますとこのAというサービス、実は付いていても、ほとんど使わない方が多いんですよ」
「ですからうちはコストパフォーマンスを高くするために」「あえてそのAっていうのは付けてないんですよ」「事実、〇〇〇〇会社さまでもAというサービスほぼほぼ必要ないはずですから、Aというサービスがないことに関しては、ご安心下さい、大丈夫です」
「その分コストパフォーマンスが、実は高くなってますから〇〇〇〇会社様の利益が更にあがります」先に言うことによってクロージングでのリズムを乱さない
また、先に自身を持った言い方に、変換しておく
付いてない→付けてない
高いと→価値が高い
3.背中を押す
いよいよプレゼンも終わり、料金説明、反論処理、クロージングの際言葉の最後、「訴求」の部分をちゃんとお伝えします。
「決めて下さい」、「始めましょう」、「是非、スタートしましょう」、「任せて下さい」言い切る「〜思います」とは言わない
1. 2.のアプローチで3.の言葉の裏付けになります
ちょっと恰幅のいい、乾さんの動画はこちら
