お客様に販売する際に、大事なことは3度押しです、2度断られても3度目で決まることもあります
1度目、反射 すぐ返事すると売られそう
2度目 警戒心 話を聞いてしまうとやっぱり売り込まれそうだから。
3度目 本音 すぐにウェルカムではないが、買う方向に気持ちが向いていく
昔、あるメーカーの方と営業していました、もともとほかの販売店の方が回っておられたとこだったんですが、いろいろあって廃業、そこでうちの会社が引き継ぐことになったんです
同行していたのは、だいぶ大手の営業の方で、名前を聞けば誰でも知っているようなメーカーの方だったんです
他の大手のメーカーさんは何かゆっくりしておられるイメージだったんですが、何か一匹オオカミのハンターみたいな方（わかりにくいフレーズですが（汗））仮にMさんとしておきます
その方とまわると23年ぐらい前のいい頃でもあったんですが、即決で決まるんです。買い替えの訴求ですので、全くの新規でもないのですが
「こんにちは、○○です、今日は××の件でお伺いいたしました」Mさん
「あーまだいいよ」お客様
「あーそうなんですね、まだ調子いいみたいですね」「そういえば○○は新機能として△△がふえてまして今までの機種とだいぶちがうんですよ」Mさん
「あーそう、でもまだ買い替えはいいかなー」お客様
「ですよねー、まだいいですよねー」「ただですよお客様、例えば今までと同じお支払金額で△△の機能が増えたらどう思います」Mさん
こんな具合でひょいひょいすり抜けて、その日のうちに決めてしまうのです
えー何で？？、最初いらないっていってるじゃない？私は思います
何で？、何で？何で？
当時の私は最初の「いらない」でくじけていました
今になってなんとなく売れる雰囲気、決まりそうな流れがわかってきました
しかしなぜかは、うまく話せません、うまく伝えられません
そこでyoutubeで乾さんの動画にであったのです
乾さんはアポ取りの状況でお話しておられますが、実際の営業の時にも応用できそうな感じです
初めて見たときは頭に電球がともったようでした
心理学だったんだ！！！心の靄が晴れたような気がしました。乾さんのお話の中の、お客様の言葉への反応の部分(きちんとお客様の言葉を受け止めて、反応してから）にも、大納得です
人の本音は3度押し
1度目、反射 すぐ返事すると売られそう
2度目 警戒心 話を聞いてしまうとやっぱり売り込まれそうだから。
3度目 本音 すぐにウェルカムではないが、買う方向に気持ちが向いていく
大事な事だと思います。
