トップセールスの売れる具体的なトークとは
お客様にプレゼンして商品のいい点をいくら説明しても、「品はいいとおもしますが今は特に必要ないです」と言われてしまって、あーなかなかお客様に響かないなぁと思うことが多いです。どうやったらもっとちゃんと聞いてもらえるかな?と考えたとき、この動画に出会いました。
1.自分事にして頂く
2.想像をさらに自分事にして頂く
3.さらにそ先をイメージして頂く
1.自分事にさせして頂く
もし〇〇さまだったら？というフレーズを入れる。
ダメなトーク「ひろしくんのお母様このお教材はテスト対策のみ重点を、おいて作られていますこれをお使いになると、５教科で、300点数だったお子さんがドカーンと400点、つまり100点も爆上がりしたんです」「非常に喜んで頂いてですね」「ですからですね、ひろしくんもこの教材を使うとしっかり次のテスト点数上がります」「もし、ひろしくんのお母さんね、ひろしくんもこうやって100点、点数上がったら気分どうですか？」ちゃんとこれを聞いて、自分ごとにして頂く、これでお客様はやっぱりイメージすることになります。これで脳科学に自分ごとになり始めます。
2.想像をさらに自分事にさせる
さらに、その気分のときの行動を、想像していただく（第三者話法で例をあげてから）
先ほどのお話「もし、ひろしくんのお母さんね、ひろしくんもこうやって100点、点数上がったら気分どうですか？」
お客様それはやっぱり嬉しいですね
「ですよね、皆さん、嬉しいって言ってくださるんですよ」「で聞いてると、皆さん」「そうね、そしたら私、新しいゲーム買ってあげようかな」て言われる方もおられますし「うちは、お小遣い2倍にさせますよ」って方も多いですいや。なかには「いやいや、いままでうちは、悪すぎたたけだったんで、別に変わることはないです」って言わる場合もあります「ちなみにですよ、ひろしくんのお母さんは、もし次のテストで100点上がったら、ちなみにどんなことしてあげます？」こういったトークが、さらに自分ごとにさせるんです
自分の意見を押し付けない、意見は第三者話法で、いろんなお客様の例をあげて話しやすくして、お客様自身の意見を言っていただく、「お小遣いアップしてあげれますね」などと、営業マンが先取りして言わない自分のことばでないと押し付けっぽくなり、心に響かなくなります
3.さらにその先の先をイメージさせる
さらにさらにお客様のイメージを膨らまして頂くため、話を進めていきます
お客様「そうね100点上がったら、お寿司でも食べに連れていってあげようかな」
「でひろしくんのお母さん、実は私、お伝えしたいことがありまして、で学習教材って、結局なんのためにあるのって言ったら」「まぁ、お寿司のためでも無いんですよ、もう、大事なことはその先です、要するに、高校受験ですよ！」→「高校受験もやっぱり高い点数をキープできたら、ひろしくんが行きたい高校をたくさん選べるわけですよ」「とこが良いかな、ここはクラブ活動盛ん盛んだし、ここは家から近いから嬉しいかなって感じで沢山選べるわけですよ」→「そしてその先ですよ、大学とやっぱり自分の行きたいとこに行けるわけですよね」「要するに、ひろしくんが本当に学びたいことか学べる」「もう生き生きとした大学生活、ひろしくんが送ってくれることになるでしょうね」→「でその先です結局はやっぱり就職になるわけですよね」「現実としてやっぱり学力社会じゃないですか、やっぱり良い大学からいい就職できることになるんですね」「で、ひろしくんがそうやっで、しっかり自分の夢を叶える就職先につけたとしたらとしましょうよ→「やっぱり普段、生き生きして人生を送ってくれるわけですよ、でしっかり稼いでね」「例えばお父さん、お母さん、ちょっとイメージしてください、年末、年始とかですよ「温泉旅行行かない、いやよかったら連れて行ってあげるよ、なぜなら、今の自分があるのはお父さんとお母さんのおかげだから」とか言われたらお父さん、お母さん気分はどうですか？」なかなか長文で大変ですかこの乾さんのしゃべり方を参考にしてお客様がまさに、もう手に入れられたあとのようなイメージを想像していただいましょう
