お客様が物を買われる、サービスを受けられるいわゆる「契約」をされるタイミングは、いつなのでしょうか？
なぜそのタイミングなのでしょう？ 私も漠然と「アッこのタイミングだ」「もうそろそろ来る」「ここじゃない」など、うっすら見当つきますが具体的に文書化出来なかったのですが
乾さんのこの動画でピンときました
契約は、信頼度と必要度によって決まる
低額の商品は、信用度だけ、必要度だけでも売れる
保険、テレビ、他 低額の商品は、信用度だけ、必要度だけでも売れます
信用度・・・親戚、先輩、お世話になった人・・・・「この人が言うことだからしょうがないな買おう」
必要度・・・近くの家電販売店、ネット通販、ネット保険・・・・「これがすぐ必要だったから買おう」
しかし、高額商品は、信頼度、必要度共に高くなければ売れない。・・・「この人がいうことだけど100万じゃちょっと買えないな」
では、どうやって上げるのか
信用度をどうやって上げてゆく？
１．アプローチ 心の扉を開ける
ほめる、羞恥心をなくして、お世辞でも褒める、人の脳はエンドルフィンが出て好感を持たれる（いい気分になる）
雰囲気をほめる、「誠実そうですね」「知的な感じですね」「頼りがいがありそうですね」なと
２．ヒアリング お客様の問題
課題、問題、を教えていただく与えてはいけない※人は問題を与える人を嫌う
引き出すこと
与える「こういう事があってこういう問題がありますそうでしょう」などこれはいけない
※「ネガティブ」「イシュー」等用語があるが、お客様の前では、なるべく使わない、耳なじみのない用語はお客様にストレスををかけることになる、知らないと恥ずかしい、聞くことが申し訳ない
３．プレゼン
先ほど聞き出した問題に対する解決策
これにより信頼性と必要性が高まる
4．グロージング・・・契約に誘導して差し上げる,お伺いはしない「いかがでしょうか？」
〇〇してください、スタートしましょうなどキチンと訴求する
５．切り返し・・・「でも」、「やっぱり」 というお客様の声、金額の提示の時信頼せいが下がってしまうここで信頼性が下がってしまう、
なとで、きちんとした切り返しが必要
比較するものに、対比していただきながら見ていただく学習教材はいくら、塾にいかれたら〇〇〇〇ぐらいになります
キチンと対比してクロージンぐしていきましょう！
